Стильный юрист
Назад

Торговый представитель - это? Как стать, обязанности и алгоритм работы

Опубликовано: 23.05.2020
Время на чтение: 9 мин
0
1

Историческая справка

Прежде чем изучать обязанности торгового представителя, полезно будет провести краткий исторический экскурс. На территории СНГ данная профессия стала известна в начале 1990 годов с приходом на рынок таких иностранных компаний, как Coca-Cola, Mars, Procter & Gamble и так далее. Вмиг профессия торгового представителя стала мегапрестижной.

Не удивительно, ведь работник получал высокую зарплату и полный пакет социальных гарантий, имел служебный автомобиль, а также перспективы быстрого карьерного роста. Но и требования к претендентам на должность были достаточно высокими. При отборе применялись все достижения западного рекрутинга - групповые собеседования, многоуровневые тесты. Претенденты должны были иметь высшее образование и владеть английским языком.

С 2000 годов профессия торгового представителя приобрела массовый характер. Данная работа по-прежнему оставалась престижной, а заработная плата была выше средней. Выполнение обязанностей торгового представителя стало хорошим карьерным стартом для многих молодых людей. Эта работа привлекала профессионалов из самых разных сфер деятельности, которые стремились обрести материальную стабильность и реализовать себя в торговле.

Впоследствии практически все отечественные компании переняли западный опыт и внедрили практику работы с торговыми представителями. Тем не менее к тому моменту рынок стабилизировался, конкурентная борьба стала не такой ожесточенной, в связи с чем несколько изменилась специфика работы торгового представителя.

Где требуются

Торговый представитель - это? Как стать, обязанности и алгоритм работы

Практически все предприятия, которые занимаются производством продукции или оказанием услуг, нуждаются в торговых представителях. Например, в них нуждаются производители и реализаторы в таких областях:

  • продукты питания;
  • косметические средства;
  • бытовая химия;
  • медикаменты;
  • бытовая техника и электроника;
  • тара и упаковочные материалы;
  • полиграфия;
  • автомобильные аксессуары и расходные материалы;
  • строительные материалы;
  • и так далее.

Что входит в обязанности торгового представителя

Хороший торговый представитель стремится работать в 2 основных направлениях: увеличивать количество отгруженного товара постоянным клиентам и расширять базу благодаря построению связей с новыми заказчиками. Кроме этого, специалист должен постоянно отслеживать оплату поставленной продукции, не допуская роста и накопления задолженности.

Более половины рабочего дня представитель компании проводит в поездках по магазинам, появляясь в офисе во второй половине дня, чтобы оформить собранные заявки, изучить новый ассортимент или побывать на совещании.

Торговый представитель - это довольно сложная и напряженная профессия. По сути, от эффективности его работы зависят финансовые показатели производственного предприятия. Основные обязанности торгового представителя следующие:

  • Выполнение плана по реализации товаров или услуг компании.
  • Передвижение по определенному маршруту и посещение торговых точек с целью формирования заказа и списания продукции.
  • Сбор заявок на поставку продукции.
  • Продвижение новых товаров в ассортименте компании.
  • Обеспечение постоянного присутствия всего ассортимента товара на вверенных торговых точках.
  • Осуществление мерчандайзинга товара на прилавках магазинов.
  • Произведение переговоров с руководством торговых предприятий по установке рекламного оборудования.
  • Консультирование клиентов по вопросам свойств и качества товаров, а также их выкладки.
  • Работа с существующей клиентской базой или наработка собственной (если приходится работать с нуля).
  • Расширение клиентской базы на вверенной территории.
  • Поддержание актуальности договоров и контроль за их правильным исполнением.
  • Контроль показателя дебиторской задолженности.
  • Контроль поставки и отгрузки товара.
  • Организация рекламных акций и контроль за их проведением.
  • Способствовать поддержанию положительного имиджа организации в глазах работников розничных сетей и конечных потребителей продукции.
  • Сбор информации о конъюнктуре рынка и проведение анализа данных с целью прогнозирования ситуации.
  • Посещение семинаров и тренингов, организованных руководством для совершенствования профессиональных навыков.
  • Сбор и анализ информации об ассортименте, объемах продаж и методах работы конкурирующих организаций.
Предлагаем ознакомиться  Верховный суд РФ разъяснил, какие действия приставов могут оказаться незаконными - Общество

Как стать успешным торговым представителем?

Четкого плана для этого не существует, необходимо всего лишь придерживаться общий правил.

  1. Торговый представитель должен делать заказ, а не принимать его. Именно торговый агент должен убедить магазин, что ему необходим этот товар, и именно в таком количестве, а не просто приходить и брать заявки на товар. Необходимо заранее готовиться к обходу торговых точек, вся информация и все бумаги должны быть под рукой. Лучше всего даже отрепетировать свой монолог или презентацию.
  2. Никогда не сдаваться, при первом «нет». Если после презентации следует отказ, всегда необходимо выяснить причину. Представитель обязан преодолевать отказы клиентов. В этом собственно и заключается его работа.
  3. Он должен четко понимать зачем он идет на конкретную точку и сколько ему надо продать, чтобы выполнить план. Какие позиции товара необходимо добавить или поменять в ассортименте. То есть, представитель четко должен знать и уметь ставить перед собой цели.
  4. Торговый представитель должен задавать правильные вопросы. При общении с руководителями торговых точек, необходимо спрашивать не только то, что интересует их, но и то, что необходимо точкам. Что точка выиграет от того, что разместит именно этот товар. Поэтому прежде чем презентовать товар, необходимо выяснить, в чем нуждается конкретная точка продаж.
  5. Во время презентации необходимо не только рекламировать товар, но и продавать его, рассказывать о преимуществах, которое получит магазин.
  6. Необходимо не только представляться, но и постоянно проговаривать компанию, на которую работает представитель и с каким товаром он пришел, не стоит полагаться на память руководителей торговых точек.
  7. Важно также приучить себя фиксировать всю информацию про товары. Не стоит полагаться на память – она не поможет составить правильный заказ. Всегда фиксируйте остатки, пусть вы и не будете делать заказ, но при необходимости вы сможете определить объем продаж.
  8. Всю полученную информацию от точки надо фиксировать. Это поможет наладить контакт с точкой, вспомнить при следующем посещении пожелания или критику в адрес торгового представителя и не допустить повторения прошлых ошибок. После завершения визита в точку, необходимо четко продумать и зафиксировать для себя, что именно понравилось или не понравилось точке.

Немного об образовании

Профессия торгового представителя появилась еще в древности, когда денег не существовало, а все сделки проводились путем товарного обмена. К следующим этапам развития ремесла относят появление оптовой торговли и такого слоя населения, как купечество, сбывавшего лавочникам большие партии разнообразных товаров.

С возникновением маркетинга оптовая торговля получила новый виток развития. Стали образовываться компании, уделяющие особое внимание бухгалтерскому учету, анализу рынка, запросам потребителей и конкуренции. В начале 2000 гг. деятельность торгового агента попала в ТОП-5 самых востребованных профессий в стране.

В последние годы в связи с развитием сетевой розничной торговли и снижением количества частных предпринимателей наблюдается тенденция смены приоритетов в пользу сотрудничества с крупными торговыми сетями.

Если говорить о подготовке профессиональных кадров, российские вузы пока не готовят специалистов данного профиля. Однако отсутствие опыта продаж и наличие диплома для работника этой сферы вовсе не главное – регулярное посещение курсов и тренингов помогает восполнить недостающие навыки и добиться успехов в профессии.

Права

Помимо обязанностей и функций, у торгового представителя есть также права, которые должны соблюдаться работодателем. Вот на что имеет право сотрудник, замещающий данную должность:

  • На социальные гарантии, предусмотренные законодательством и трудовым договором.
  • На внесение рационализаторских предложений, направленных на повышение качества работы и улучшение условий труда.
  • На содействие со стороны руководства в выполнении должностных обязанностей или реализации прав.
  • На изучение проектов решений и решений руководителя, относящихся к работе торгового представителя.
  • На обеспечение удовлетворительных условий труда, соответствующих законодательству, санитарным нормам и технике безопасности.
  • На изучение документов, непосредственно связанных с выполнением должностных обязанностей.
  • На покрытие расходов, связанных с медицинской, профессиональной и социальной реабилитацией, в случае нарушения здоровья в ходе выполнения должностных обязанностей.
  • На повышение квалификации.
Предлагаем ознакомиться  Что делать если муж не дает развод как расторгнуть брак

Кто такой супервайзер торговых представителей

В крупных организациях может быть несколько десятков и даже сотни торговых представителей. Естественно, в одиночку руководитель не может проконтролировать работу каждого. Поэтому на предприятиях вводится должность супервайзера торговых представителей. Обязанность такого работника - контролировать работу закрепленных за ним агентов. Он должен:

  • убедиться, что в начале рабочего дня все подчиненные вышли на работу;
  • обсуждать результаты проделанной работы;
  • выезжать на торговые точки вместе с новичками с целью обучения;
  • исправлять ошибки, которые торговые представители допускают в работе с клиентами;
  • заниматься обучением и аттестацией подчиненных.

Куда устраиваться?

Интернет полон объявлений о вакансиях торговых представителей в разных отраслях: сфере продуктов питания, алкогольной продукции, соков, пивного производства, бытовой химии, автомобильных и строительных товаров и пр. Как правило, для успешного обслуживания и поиска клиентов зону деятельности сотрудника разделяют по трем сегментам:

  • рестораны, кафе, гостиницы (зона HoReCa);
  • торговые сети (VIP-зона, в которой следят преимущественно за выкладкой товара);
  • небольшие магазины, ларьки, киоски (линейная розница)

Представитель может отдавать товар сразу при заключении договора, то есть заниматься ванселлером – торговлей с колес, или при первой встрече только договариваться о поставках и подписывать документы, занимаясь преселлером – торговлей по предзаказу.

Самыми «хлебными» среди представителей считаются вакансии от фирм-производителей известных продуктов питания. Такие специалисты хорошо и стабильно зарабатывают, перемещаются на казенном авто, получают компенсацию за ГСМ и мобильную связь.

Работать в оптовой или дистрибьюторской компании сложнее, так как прайсы в них значительно выше, поэтому зарплата ниже. Рабочий автомобиль оптовики не выдают, так что при трудоустройстве стоит учитывать еще и расходы на покупку и ремонт «рабочей лошадки». Зато получить место торгового представителя в подобной фирме может даже новичок.

Основные требования к торговому представителю

Есть определенные требования, которые важны с точки зрения работодателя, чтобы сотрудник качественно выполнял обязанности торгового представителя. Для резюме важны такие пункты:

  • Наличие высшего образования. Как правило, требуется диплом в области менеджмента, маркетинга.
  • Наличие водительских прав. Более того, для многих компаний одним из главных требований к торговому представителю является наличие собственного транспортного средства.
  • Опыт работы. Как правило, претендент должен иметь опыт работы в торговле не менее года.

Требования к соискателям

Профессия торгового агента не требует наличия высшего образования, так как большинство крупных производителей и дистрибьюторов сами проводят тренинги для будущих и действующих сотрудников. Желательно, чтобы кандидат был знаком с техникой продаж и товарной линейкой, владел базовыми навыками работы с ПК и знал программу «1С: Торговля и склад».

Торговый представитель - это? Как стать, обязанности и алгоритм работы

Из личных качеств: работодатель отдаст предпочтение человеку дисциплинированному, энергичному, обязательному и бесконфликтному.

Необходимые знания и навыки

Чтобы эффективно выполнять обязанности торгового представителя, претендент на должность должен обладать определенными профессиональными навыками. Вот базовый набор:

  • Навыки продаж. Способности к продажам анализируются на основе наличия опыта работы или личных качеств.
  • Умение работать с оргтехникой. Потенциальный торговый представитель должен уметь работать с ПК (в частности, с офисными программами и интернетом). Также он должен быть знаком с копировальными устройствами.
  • Знание документооборота. Речь идет о заключении договоров, составлении первичной бухгалтерской документации.
  • Знание законов и подзаконных актов, которые касаются ведения предпринимательской деятельности и торговли.
  • Знание территории и ее специфики. У торговых компаний в приоритете те сотрудники, которые проживают непосредственно в регионе дистрибуции.
Предлагаем ознакомиться  Что говорят мусульмане при разводе

Личные качества

С определенной эмоциональной нагрузкой связано выполнение обязанностей торгового представителя. Для резюме претендента на данную должность преимуществом будут такие личные качества:

  • Коммуникабельность. Торговый представитель должен уметь легко устанавливать контакты и находить общий язык с людьми, грамотно доносить свою позицию и владеть даром убеждения, чтобы продвигать товар или услугу организации.
  • Ответственность и дисциплинированность. Свои функциональные обязанности торговый представитель осуществляет вне офиса и без контроля вышестоящего руководства. Поэтому крайне важно, чтобы человек умел себя организовать и грамотно распределить время.
  • Целеустремленность и настойчивость. Торговый представитель должен стремится к росту продаж и не сдаваться при первом же отказе потенциального клиента.

Уровень оплаты труда

Достаточно высокооплачиваемой считается работа торгового представителя. Обязанности специалиста таковы, что размер гонорара напрямую зависит от результатов и качества работы. Заработная плата состоит из фиксированного оклада и бонусной части, которая включает в себя такие элементы:

  • объем продаж;
  • объем фокусных марок;
  • удержание дебиторской задолженности в определенном диапазоне;
  • прирост клиентской базы;
  • другие показатели, определенные руководством предприятия.

Пример резюме торгового представителя

ИВАНОВ ИВАН ИВАНОВИЧ
Цель Соискание должности торгового представителя с заработной платой от 50000 рублей
Адрес
Телефон
Электронная почта
ОБРАЗОВАНИЕ
Период Учебное заведение Факультет Степень
2004-2008 Московская финансово-промышленная академия Менеджмент Специалист
ДОПОЛНИТЕЛЬНОЕ ОБРАЗОВАНИЕ
Тренинги

"Преодоление возражений"

"Эффективные техники продаж"

"Активные продажи"

Опыт работы
Период Организация Должность Обязанности
2011-2013 ООО "Биопром" Торговый представитель

Расширение клиентской базы

Увеличение объема продаж

Ведение переговоров

Заключение договоров

Сбор дебиторской задолженности

Контроль за соблюдением стандартов мерчендайзинга

ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ НАВЫКИ

Уверенный пользователь ПК: MS Word, MS Excel

Водительские права

Ведение деловых переговоров

Проведение презентаций

Знание документооборота

ЛИЧНЫЕ КАЧЕСТВА

Целеустремленность

Активная жизненная позиция

Коммуникабельность

Пунктуальность

Инициативность

Стрессоустойчивость

Высокая работоспособность

Преимущества работы торговым представителем

Людей, которые стремятся реализовать себя в сфере продаж, не пугают многочисленные должностные обязанности торгового представителя. В резюме они стараются указать свои самые лучшие качества и профессиональные навыки. А все потому, что данная профессия имеет такие неоспоримые преимущества:

  • хорошие перспективы карьерного роста для активных сотрудников;
  • бесценный опыт в области продаж, который можно применить на последующих местах работы или в собственном бизнесе;
  • прямая зависимость размера заработной платы от объемов и качества проделанной работы;
  • постоянное общение с новыми людьми (с продавцами и руководителями торговых точек);
  • наработка собственной клиентской базы, которая пригодится при устройстве на новое место работы или для собственного бизнеса;
  • основную часть рабочего времени торговый представитель проводит вне офиса, что является безусловным преимуществом для людей, которые не любят сидеть на месте;
  • компенсация расходов на топливо и мобильную связь;
  • нет тотального контроля со стороны начальства, никто не "стоит над душой" во время выполнения работы;
  • гибкий график работы (при необходимости торговый представитель может отлучиться для решения личных вопросов).

Недостатки работы торговым представителем

Несмотря на все преимущества работы в сфере продаж, должностные обязанности торгового представителя сопряжены с целым рядом негативных моментов. Вот на что стоит обратить внимание:

  • привязанность к наличию транспортного средства (в некоторых организациях выделяются служебные автомобили, но вся ответственность за их обслуживание ложится на работника);
  • ненормированный рабочий день, а иногда - отсутствие выходных;
  • напряженный (и даже стрессовый) график работы, связанный с необходимостью выполнения плана по сбыту и посещению торговых точек;
  • большие штрафы за возврат просроченного товара, нереализованного торговыми точками;
  • постоянно растущие требования к объемам продаж;
  • можно наткнуться на негатив со стороны продавцов которые не желают работать с определенным товаром;
  • значительный износ транспортного средства, так как, порой, приходится ездить по "убитым" дорогам;
  • материальная ответственность за вверенный товар и оборудование (например, КПК, транспортное средство).
, , ,
Поделиться
Похожие записи
Комментарии:
Комментариев еще нет. Будь первым!
Имя
Укажите своё имя и фамилию
E-mail
Без СПАМа, обещаем
Текст сообщения
Adblock detector